Trong thế giới kinh doanh đầy cạnh tranh, việc “ai nắm quyền lực” trong chuỗi giá trị (hay còn gọi là đoàn tàu giá trị) không chỉ là một câu hỏi lý thuyết, mà là yếu tố sống còn quyết định lợi nhuận và sự bền vững của công ty bạn.
Bạn có bao giờ thắc mắc tại sao một số đối tác, nhà cung cấp, hoặc nền tảng phân phối lại có quyền mặc cả cao hơn bạn, dù bạn là người tạo ra sản phẩm cốt lõi?
Hãy cùng mổ xẻ hai nguyên tắc then chốt, đã được chứng minh qua thực tế, để giúp bạn nhìn rõ hơn vị thế của mình và tìm cách gia tăng đòn bẩy.
Nguyên Tắc Số 1: Quyền Lực Thuộc Về Người TẠO RA GIÁ TRỊ ĐỘC ĐÁO
Nói một cách đơn giản: Bạn càng khác biệt, bạn càng có quyền lực.
Ở bất kỳ mắt xích nào trong chuỗi giá trị—từ khâu nguyên liệu thô, sản xuất, cho đến phân phối—doanh nghiệp nào tạo ra được giá trị mà không ai khác có thể thay thế dễ dàng, thì doanh nghiệp đó sẽ có đòn bẩy cạnh tranh lớn nhất.
Hãy xem xét ví dụ này:
- Các nhà xuất bản tin tức đang dần mất quyền lực vào tay Facebook (nền tảng phân phối).
- Tuy nhiên, một tờ báo như The New York Times vẫn giữ được ảnh hưởng đáng kể. Tại sao? Vì họ đã xây dựng được một thương hiệu độc quyền và một chất lượng nội dung mà độc giả sẵn lòng tìm đến, bất kể tin tức đó có được chia sẻ trên Facebook hay không. Sản phẩm của họ không phải là “hàng hóa thông thường” (commodity).
- Ngược lại, các tòa soạn nhỏ, với nội dung dễ bị sao chép hoặc không có sự khác biệt về thương hiệu, lại gặp khó khăn hơn nhiều.
Bài học cho chủ doanh nghiệp:
Giá trị độc đáo không nhất thiết phải là công nghệ tên lửa. Nó có thể là:
- Tài sản Sở hữu Trí tuệ (IP): Một bằng sáng chế, một công thức bí mật.
- Vốn Thương hiệu (Brand Equity): Lòng trung thành, sự tin tưởng tuyệt đối từ khách hàng.
- Hiệu ứng Mạng lưới (Network Effects): Giá trị sản phẩm tăng lên khi có nhiều người dùng (như các ứng dụng, nền tảng).
- Sự Khác biệt đi vào tâm trí khách hàng: Một trải nghiệm dịch vụ vượt trội, một thiết kế mang tính biểu tượng.
Nếu sản phẩm hay dịch vụ của bạn dễ dàng bị thay thế, bạn sẽ luôn ở thế yếu khi đàm phán.
Nguyên Tắc Số 2: Quyền Lực Nằm Ở “ĐIỂM CUỐI” Trên Chuỗi Giá Trị
Trong một ngành công nghiệp đang thay đổi nhanh chóng, quyền lực có xu hướng dịch chuyển về hai điểm cuối của chuỗi giá trị:
- Người Khởi Tạo Đầu Tiên (Phía bên trái): Người tạo ra nguồn lực hoặc ý tưởng cốt lõi, độc quyền.
- Nhà Phân Phối Cuối Cùng (Phía bên phải): Người nắm giữ giao diện tiếp xúc trực tiếp với Khách hàng Cuối cùng.
Điều gì xảy ra với những người ở giữa?
Các bên ở giữa—nhà sản xuất, chế tạo, hoặc các khâu xử lý trung gian—thường dễ bị bao vây, mất đi ảnh hưởng và mắc kẹt trong cuộc chiến về giá và lợi nhuận thấp.
Hiện tượng này thường được gọi là “Biểu đồ Mặt Cười” (The Smiling Curve) do Stan Shih, người sáng lập Acer, đặt ra:
- Hai đầu của “nụ cười” (Sáng chế/R&D và Phân phối/Thương hiệu) có lợi nhuận và quyền lực cao.
- Phần đáy của “nụ cười” (Sản xuất/Chế tạo) thì lợi nhuận rất thấp.
Ví dụ thực tế:
- Người Khởi Tạo Quyền Lực: Các nhà báo “ngôi sao” (như Ezra Klein) không cần quá phụ thuộc vào nhà xuất bản truyền thống. Họ tạo ra giá trị nội dung độc đáo ngay từ đầu.
- Nhà Phân Phối Quyền Lực:
- Walmart trong bán lẻ truyền thống.
- Facebook, Google trong truyền thông và tìm kiếm.
- Airbnb, Apple Pay: Bất kể nền tảng kỹ thuật số nào cũng đều tìm cách trở thành giao diện cuối cùng mà người tiêu dùng tương tác. Vì ai kiểm soát giao diện, người đó kiểm soát thông tin, dữ liệu, và quan trọng nhất là mối quan hệ với khách hàng.
Bài học cho chủ doanh nghiệp:
Bạn cần xác định rõ công ty bạn đang nằm ở đâu.
- Nếu bạn là nhà sản xuất ở giữa: Bạn buộc phải trở nên siêu hiệu quả và chi phí thấp nhất, hoặc chuyển dịch sang đầu tiên bằng cách đầu tư mạnh vào R&D (Nguyên tắc 1), hoặc chuyển sang đầu cuối bằng cách xây dựng thương hiệu và kênh phân phối trực tiếp (Nguyên tắc 2).
- Mục tiêu tối thượng của chiến lược là: Củng cố vị thế ở một trong hai điểm cuối, hoặc tích lũy giá trị độc đáo ở giữa.
Hãy tự hỏi: Trong chuỗi giá trị của ngành mình, ai là người tạo ra giá trị độc đáo nhất (Nguyên tắc 1) và ai là người sở hữu mối quan hệ cuối cùng với khách hàng (Nguyên tắc 2)? Và bạn sẽ làm gì để dịch chuyển công ty mình về phía có nhiều quyền lực hơn?
